programma di mentoring

Abbiamo anticipato nel post precedente che individuare il tuo cliente ideale (o buyer persona, in gergo) e definirlo bene ti consente di comunicare correttamente il tuo brand.

Individuare il cliente ideale: che cos’è una buyer persona?

Una buyer persona (in italiano persona acquirente, ovvero il cliente ideale) è un modello che descrive il tuo cliente tipico (cioè il tuo target).

Individuare il cliente ideale: perché farlo?

Individuare un cliente ideale rende molto più facile pensare ai tuoi clienti come persone reali e considerare i loro desideri e le loro esigenze mentre costruisci la tua strategia di marketing.

La personalizzazione della comunicazione è decisamente indispensabile nel mondo odierno del marketing – ed in particolar modo dei social media: ti permette di creare un messaggio giusto per i consumatori giusti, e a targettizzare in modo efficace i tuoi annunci social.

Prova ad immaginare: tu che magari sei appena diventata mamma e hai messo da parte per un po’ la tua vita sociale, preferiresti trovare nel tuo feed un post che ti suggerisce la soluzione per un arrossamento del tuo bambino o un post che ti invita a visitare il nuovissimo ristorante super-cool della tua città? Io non avrei dubbi!

Individuare il cliente ideale: come fare.

Lo possiamo individuare grazie a:

  • ricerche dettagliate sul tuo pubblico
  • una proiezione del pubblico che ti ha dato riscontro positivo durante i test di vendita del tuo prodotto/servizio
  • o semplicemente grazie a quello che, all’inizio del tuo business, anche solo per esperienza personale, ritieni che lo sia.

Andremo poi a creare un profilo del tuo cliente ideale proprio come se fosse una persona reale, in modo da poter creare messaggi di marketing mirati per lui.

Dal momento che diversi gruppi di persone possono acquistare i tuoi prodotti per diversi motivi, probabilmente in futuro dovrai creare più di una buyer persona. Ma per il primo approccio ci accontenteremo di una.

Naturalmente è impossibile conoscere ogni cliente (o potenziale cliente) individualmente, ma è invece possibile creare un personaggio immaginario che rispecchi il cliente e rappresenti il segmento generale della tua base di clienti.

Questi messaggi – ripeto – dovranno rispondere alle esigenze e ai desideri specifici del cliente ideale ed usare il tono di voce che a lui piace.

Individuare il cliente ideale: gli step.

Ecco gli step utili a profilare il tuo cliente:

  1. Profila il tuo cliente per caratteristiche demografiche
  2. Profila il tuo cliente per caratteristiche sociografiche
  3. Identifica i punti deboli del cliente
    – Quali problemi o problemi stanno cercando di risolvere i tuoi potenziali clienti?
    – Cosa li trattiene dal successo?
    – Quali ostacoli devono affrontare per raggiungere i loro obiettivi?
  4. Identifica gli obiettivi del cliente
    Questo è il rovescio della medaglia dei punti di dolore. Mentre i punti deboli sono problemi che i tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere, gli obiettivi o le aspirazioni sono cose positive che vogliono raggiungere. Tali obiettivi potrebbero essere personali o professionali, a seconda del tipo di prodotti e servizi che vendi.
    – Cosa motiva i tuoi clienti?
    – Qual è il loro fine del gioco?
  5. Trasforma la tua ricerca in acquirente
    Raccogli tutte le tue ricerche e inizia a cercare caratteristiche comuni. Man mano che raggrupperai queste caratteristiche, avrai la base dei tuoi clienti unici.

Individuare il cliente ideale: e ora?

Ora che hai compreso i punti deboli e gli obiettivi dei tuoi clienti, è tempo di creare un quadro chiaro di come i tuoi prodotti e servizi possano aiutarti a risolvere i suoi problemi.

Poniti una domanda per ciascuno dei punti dolenti e degli obiettivi del cliente ideale che hai raccolto: come posso aiutare?
Le risposte a questa domanda forniranno la base per i principali messaggi di marketing che creerai nel futuro.

Vantaggio e non funzione

Fondamentale in questo passaggio: dovrai smettere di pensare al tuo brand in termini di funzionalità e scavare a fondo per analizzare i vantaggi che offri ai clienti.

Ricorda: una funzione è ciò che il tuo prodotto è o fa. Un vantaggio è il modo in cui il tuo prodotto o servizio semplifica o migliora la vita dei tuoi clienti.

Individuare il cliente ideale: la persona.

Ecco come appare in pratica. Supponiamo che identifichi un gruppo di clienti principali di donne trentenni che vivono in grandi città, amano correre e possedere cani di piccola taglia. Fantastico: ora è il momento di prendere questa raccolta astratta di caratteristiche e trasformarle in una persona con cui puoi identificarti e parlare.

Dai al tuo acquirente un nome, un titolo professionale, una casa e altre caratteristiche distintive. Vuoi che la tua persona sembri una persona reale senza diventare troppo specifica ed escludi quindi le caratteristiche che dovrebbero essere giustamente considerate parte di questo gruppo di clienti.

Cerca la quantità di informazioni che ti aspetteresti di vedere su un sito di appuntamenti (strano, ma funziona!) o cosa potresti imparare di loro da una breve conversazione in aereo o alla fermata di un autobus. Non dimenticare di includere punti dolenti e obiettivi.

Ad esempio, il tuo gruppo di donne joggers urbane proprietarie di cani potrebbe essere rappresentato dalla persona che chiami Jogging Jane. Invece di parlare in generale della vita in città e della proprietà del cane, darai a Jane caratteristiche rappresentative che la rendono una persona reale:

Jogging Jane
Ha 35 anni
Vive a New York (beata lei!)
Lavora in un’azienda tecnologica
Possiede un Chihuahua di due anni di nome Fritz
Le piace correre a Central Park
E così via.

Ricorda, un elenco di caratteristiche non equivale a una persona. Una persona è una descrizione realistica di una persona che rappresenta un segmento della tua base di clienti. Certo, non tutte le persone in questo gruppo di clienti corrispondono esattamente alle caratteristiche della tua persona. Ma questa persona rappresenta questo gruppo di clienti per te e ti consente di pensarci in modo umano piuttosto che come ad un elenco puntato di dati.
Insomma, è molto più facile parlare con Jane che parlare con “donne”.

Man mano che rafforzi i tuoi acquirenti, assicurati di descrivere sia chi è ora ogni persona sia chi vuole essere. Ciò ti consente di iniziare a pensare a come i tuoi prodotti e servizi possono aiutarli a raggiungere quel luogo di ambizione.

Se vuoi fare un percorso alla scoperta della tua buyer persona, contatami e potremo farlo insieme.

Alla prossima, have fun!